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26/04/2007

Paradoxalement, dans de nombreux cas, les achats pénalisent les entreprises industrielles !

Les achats représentent à l'heure actuelle 50 % du chiffre d'affaires des entreprises soit 70 % de leur prix de revient. Toute diminution des achats se traduit par une diminution du prix de revient, ce qui, tout en permettant de diminuer les prix de vente correspond à une augmentation de la marge.
De ce fait, les achats sont un élément majeur actuel d'augmentation de la rentabilité économique des entreprises.

Pourquoi achète-t-on ?
Pour répondre au besoin d'un client, il est nécessaire de se procurer les matières, composants nécessaires. Certes on n'achète que dans ces occasions, étant exclu d'acheter sans raison.

Comment sont définis les besoins d'achat, ces matières et composants destinés à satisfaire le client ?
Les concepteurs ont, à un moment donné, défini la nomenclature d'approvisionnement. Le choix des fournisseurs à l'origine a été réalisé sur la base de cahiers de charges techniques élaborés par les concepteurs en fonction de leur vision de la « solution » technique, en fonction de la culture de l'entreprise.
 Lors de chaque nouveau lancement, l'approvisionnement consiste depuis à « pousser » les commandes auprès de fournisseurs sélectionnés après « mise en concurrence » et négociation.
S'était-on posé, à l'époque, la question des alternatives techniques?
Probablement pas parce que la vision du technique est prépondérante et que SA solution est, à priori, durablement la bonne.
Dès lors, tous les approvisionnements consécutifs au choix technique initial sont identiques, les fournisseurs sont identiques, les conditions commerciales évoluent normalement, sans remise en cause.
Mais depuis, les composants ont certainement évolués et les choix initiaux demeurent-ils les meilleurs ? Il n'est pas, ici, question de remettre en cause les choix techniques d'un instant, il est question de se préoccuper de leur pérennité … !
Les choix des composants opérés par l'entreprise ne peuvent être le fait d'un seul décideur. La concurrence fait qu'il est indispensable de se différencier des autres et ce n'est certainement pas en proposant les mêmes produits qu'on y parvient.

Comment être différents, telle est la question.
Comment être compétitif en terme de prix, telle est une autre question.
Si vous souhaitez demeurer sur le marché, face à une concurrence de plus en plus agressive, nationale ou internationale, vous devez innover de façon constante. Innover n'est pas forcément synonyme d'innovation technique, innover, c'est être différent, tout en répondant aux strictes attentes de vos clients.

Comment faire ?
- Tout d'abord estimer la « juste » attente du client : ceci incombe au marketing.
- Définir ensuite le juste besoin à satisfaire,  rechercher les réponses techniques alternatives et choisir celle(s) correspondant au mieux au besoin.
- Analyser les forces de la concurrence (analyse sectorielle) pour trouver la solution la mieux adaptée techniquement non seulement dans l'instant mais également durablement notamment en matière d'évolution des prix.
- Mettre en concurrence les fournisseurs et effectuer le choix du meilleur (ou du moins mauvais) d'entre eux.
Cette démarche n'est pas le fait d'un individu isolé, qu'il soit concepteur, producteur ou acheteur. C'est le fait d'une concertation regroupant des techniques aux commerciaux, des spécialistes des technologies aux spécialistes des marchés.
Ce n'est que de cette façon que vous pourrez élargir vos propositions d'évolution produits en trouvant des solutions innovantes vous différenciant de vos concurrents.

Ce que nous vous proposons est une remise en cause fondamentale des méthodes traditionnelles : si vous savez faire, à vous de jouer, si vous avez quelque difficulté, n'hésitez pas à nous contacter (06 80 72 23 09)


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