Pour quoi négocier ?
- Rappel des enjeux de la fonction achat
- Impact de la diminution des prix sur l'amélioration de la rentabilité

Quand négocier ?
- Les étapes de l'achat

Négocier ou marchander : Facteurs influant
- La durée de la relation
- Le pouvoir de l'acheteur
- Les risques encourus et la matrice « risques-profit »

Stratégie de la négociation : préparation
- technico-commerciale
- économique
- psychologique
- matrice stratégique

Tactique de négociation
- Principes de la communication
- La maîtrise de l'émotionnel
- Conduite de la négociation

Comment progresser : le bilan